In het kort
- Gemiddeld 2,2% hogere verkoopprijs als de eigenaar zelf rondleidt, bron: RUG en VU Amsterdam
- Een half uur per bezichtiging, in blokken op één dagdeel, de koper loopt voorop
- Over de prijs praat je niet; een bod vraag je schriftelijk en neem je mee naar de makelaar
Laatst bijgewerkt · Auteur: Thimo Meier, oprichter Online Makelaar
Zo doe je een bezichtiging in zeven stappen
Plan bezichtigingen in blokken
Zet zes tot acht bezichtigingen van een half uur achter elkaar op één middag of avond, liefst in de eerste week op Funda. Je maakt de woning één keer op orde, en kopers die elkaar bij de deur passeren zien dat er belangstelling is. Bij Online Makelaar regelen wij de aanmeldingen en de planning; jij krijgt de agenda.
Zet de woning klaar zoals op de foto's
Kopers hebben de foto's gezien en verwachten dat beeld. Lampen aan, ramen een uur open geweest, huisdieren weg, aanrecht leeg, kinderen bij opa en oma. Zet de verwarming op een aangename temperatuur en haal de auto van de oprit zodat de koper daar kan parkeren.
Begin bij de voordeur, niet in de keuken
Ontvang de koper buiten of in de hal, stel je kort voor en zeg hoe je het wilt doen: 'Loop gerust zelf rond, ik ben in de buurt voor vragen.' Dat zet de toon. Kopers die zich bekeken voelen, kijken korter en onthouden minder.
Laat de koper voorop lopen
Loop niet voor de koper uit en vul stiltes niet op. Mensen die stil zijn, zijn aan het kijken en aan het rekenen, en dat wil je. Wijs alleen op wat niet opvalt maar wél waardevol is: de bergruimte onder de trap, de zonkant van de tuin, de nieuwe cv-ketel.
Beantwoord vragen eerlijk en concreet
Waarom verkoop je, hoe zijn de buren, wat zijn de maandlasten, hoe is het parkeren, hoe is de school om de hoek. Geef feiten, geen verkooppraatjes. Over gebreken die je kent ben je open; die staan ook in de vragenlijst, en verzwijgen komt je later duur te staan.
Praat niet over de prijs
Vraagt een koper of er onderhandelruimte is, of doet hij ter plekke een bod, dan is je antwoord altijd hetzelfde: 'Daar ga ik niet over, dat loopt via de makelaar. Stuur het bod schriftelijk, dan hoor je snel van ons.' Je geeft daarmee niets weg en je houdt de emotie buiten de deur.
Sluit af met een vaste vraag
Vraag aan het eind of de koper alles gezien heeft en of er nog iets is dat hij wil weten. Zeg hoe het verder gaat: vragen en biedingen lopen via de makelaar, en je hoort van ons. Noteer na elke bezichtiging kort je indruk; die is waardevol bij de onderhandeling.
Levert zelf rondleiden echt meer op?
Ja, en het is geen marketingclaim maar een uitkomst van onderzoek. Economen van RUG en VU Amsterdam vergeleken Nederlandse woningverkopen en vonden dat woningen waarvan de eigenaar zelf de bezichtigingen doet gemiddeld 2,2% meer opbrengen dan vergelijkbare woningen waar een makelaar rondleidt. Het onderzoek is gepubliceerd in het Journal of Empirical Finance (2023), een peer-reviewed tijdschrift.
De verklaring zit in de prikkels. Een makelaar op courtage van 1,5% verdient aan € 5.000 extra verkoopprijs maar € 75. Dat is te weinig om een extra bezichtiging te plannen of een onderhandeling een week te rekken; een snelle verkoop is voor de makelaar aantrekkelijker dan de laatste paar procent. De eigenaar incasseert die € 5.000 wél volledig, kent het huis beter dan wie ook en kan vragen beantwoorden die een makelaar moet opzoeken. Op een woning van € 400.000 is 2,2% ongeveer € 8.800; op € 600.000 ruim € 13.000. De volledige onderbouwing staat op de wetenschapspagina.
Wat zeg ik wel en niet tijdens een bezichtiging?
Wel: feiten over de woning en de buurt. Het bouwjaar, wanneer de ketel is vervangen, wat je aan energie kwijt bent, hoe de buurt is op een zaterdagavond, waar de kinderen naar school gaan, waar je parkeert. En de reden van verkoop, kort en eerlijk: groter wonen, dichter bij werk, scheiding. Kopers vragen het altijd en een ontwijkend antwoord roept meer vragen op dan het eerlijke.
Niet: alles wat met de prijs te maken heeft. Niet hoeveel je zelf betaald hebt, niet wat je minimaal wilt, niet hoeveel andere kijkers er zijn geweest, niet of er al een bod ligt, niet of je haast hebt. Elk van die zinnen is informatie waarmee een aankoopmakelaar in de onderhandeling iets doet. Ook niet: de woning aanprijzen. 'Dit is de mooiste kamer' werkt averechts; laat de koper dat zelf vinden.
| Vraag van de koper | Zeg je |
|---|---|
| Waarom verkopen jullie? | De echte reden, in één zin |
| Wat zijn de maandlasten? | Energie, water, gemeente, VvE: concrete bedragen |
| Hoe zijn de buren? | Feitelijk: wie er woont, hoe het contact is |
| Zit er nog ruimte in de prijs? | 'Dat loopt via de makelaar.' |
| Zijn er al biedingen? | 'Dat loopt via de makelaar.' |
| Wat hebben jullie er zelf voor betaald? | 'Dat doet er voor de verkoop niet toe; de makelaar kan je de buurtcijfers geven.' |
| Is er iets mis met de woning? | Open over wat je weet; het staat ook in de vragenlijst |
Hoe lang duurt een bezichtiging?
Een half uur is genoeg voor een gemiddelde eengezinswoning of appartement. Korter voelt gehaast, langer gaat ten koste van het volgende blok. Serieuze kopers komen vaak een tweede keer, soms met ouders, een aannemer of een aankoopmakelaar; plan daar een los moment voor en geef ze dan de ruimte om te meten en te kijken. Een tweede bezichtiging is een goed teken, maar geen bod. Blijf bij dezelfde regels: feiten delen, niet over de prijs praten.
Wat als een koper direct een bod doet?
Het gebeurt vaker dan je denkt, vooral in een krappe markt: een koper die tijdens de bezichtiging zegt 'ik bied de vraagprijs, nu'. Hoe aantrekkelijk ook, je zegt niet ja en je zegt niet nee. Je zegt dat biedingen schriftelijk gaan via de makelaar en dat je snel reageert. Drie redenen. Een mondeling bod is niets waard; de koop moet schriftelijk. Een bod dat tijdens de bezichtiging komt, is zelden het hoogste dat die koper kan doen. En je weet nog niet wat de andere kijkers van die dag gaan bieden. Wie de eerste bezichtiging afsluit met een geaccepteerd bod, verkoopt bijna altijd onder de markt.
Hoe ga ik om met lastige vragen of kritische kopers?
Een koper die hardop zegt dat de badkamer gedateerd is of dat de tuin op het noorden ligt, is aan het onderhandelen, nog voordat er een bod ligt. Je hoeft het niet te weerleggen en niet te beamen. 'Klopt, de badkamer is uit 2005' is een prima antwoord. Blijf vriendelijk en feitelijk, en zie het als informatie: deze koper is geïnteresseerd en zoekt argumenten voor een lager bod. Dat gesprek voer je niet in je eigen woonkamer, maar via de makelaar, met de buurtcijfers erbij.
Voel je je onzeker bij een bepaalde koper, dan mag je altijd zeggen dat je iets navraagt en er later op terugkomt. Je hoeft niets ter plekke te beslissen.
Zo werkt het bij Online Makelaar
Wij regelen de aanmeldingen en plannen de bezichtigingen in blokken die jou passen. Vóór de eerste bezichtiging neem je met Thimo door wat je wel en niet zegt en welke vragen je kunt verwachten. Tijdens de verkoopperiode kun je zeven dagen per week via WhatsApp terecht, ook als er tijdens een bezichtiging iets gebeurt waar je even over wilt sparren. Alle biedingen komen bij ons binnen; wij onderhandelen, jij beslist. Je betaalt € 2.700 inclusief btw, pas bij de notaris.
Veelgestelde vragen
Ja. Onderzoek van RUG en VU Amsterdam, gepubliceerd in het Journal of Empirical Finance (2023), laat zien dat woningen waarvan de eigenaar zelf de bezichtigingen doet gemiddeld 2,2% meer opbrengen. Op € 400.000 is dat ongeveer € 8.800. De verklaring: alleen de eigenaar heeft volledig belang bij de hoogste prijs.
Wel: feiten over de woning en de buurt, de maandlasten en de reden van verkoop. Niet: alles over de prijs, wat je zelf betaald hebt, of er al biedingen zijn en of je haast hebt. Bij elke prijsvraag verwijs je naar de makelaar.
Een half uur voor een gemiddelde woning. Plan ze in blokken van zes tot acht op één dagdeel in de eerste week op Funda. Een tweede bezichtiging met ouders, aannemer of aankoopmakelaar plan je los en geef je meer ruimte.
Je zegt niet ja en niet nee: biedingen gaan schriftelijk via de makelaar. Een mondeling bod is niet geldig, een bod tijdens de bezichtiging is zelden het hoogste dat die koper kan doen, en je weet nog niet wat de andere kijkers bieden.
Woning op orde zoals bij de foto's, ramen open geweest, lampen aan, huisdieren weg. Schrijf de feiten op die kopers vragen: maandlasten, buren, parkeren, reden van verkoop. Laat kopers zelf kijken en praat niet over de prijs; verwijs daarvoor naar de makelaar.
Feitelijk en vriendelijk. Kritiek op de badkamer of de tuin is het begin van een onderhandeling; je hoeft het niet te weerleggen. Beaam wat klopt, verwijs voor de prijs naar de makelaar en zeg gerust dat je iets navraagt als je het niet weet.
Bronnen
Laatst bijgewerkt · Auteur: Thimo Meier, oprichter Online Makelaar